Aunque la mayoría de grandes y medianas empresas tienen un departamento de marketing para atraer a clientes potenciales y un departamento de ventas separado para convertir a esos prospectos en clientes regulares, las estaciones de radio a menudo combinan tales tareas en un solo departamento. De hecho, cuando se escucha la palabra “marketing” en la industria de la radio, las estaciones lo toman como una estrategia para atraer oyentes, no a los anunciantes.
Cuando se trata de generar oportunidades para el departamento de ventas, la mayoría de estaciones de radio todavía lo hacen de la misma manera que lo han hecho siempre: por medio de prospectos. Los vendedores escuchan otras emisoras de radio, miran estaciones de televisión locales y leen medios impresos locales para ver quién se está anunciando. Entonces les hablan a esas compañías con la esperanza de persuadirlos para que también se anuncien con su estación.
En otras palabras, ellos están buscando a los compradores después de que estos ya han gastado su dinero.
Los vendedores no deberían ser los responsables de generar estas oportunidades, los mercadólogos deberían ser los encargados de ello. Las habilidades necesarias para generar esas oportunidades y las habilidades necesarias para cerrar esas oportunidades no son las mismas. Es posible que un gran mercadólogo sea un mal vendedor y viceversa. No debes asumir que porque una persona es buena en un rol, entonces automáticamente es buena en otro.
Cada estación de radio necesita a alguien cuyo único trabajo sea generar oportunidades para el equipo de ventas: un especialista en la generación de oportunidades. Esta persona sería medida por el número (y tamaño) de oportunidades que le brinda a los vendedores, mientras que los vendedores son medidos por el número (y tamaño) de acuerdos que finalizan. Un especialista en la generación de oportunidades es realmente sólo la persona de marketing que apoya al equipo de ventas, pero vale la pena recalcar ese título porque destaca cuál es la meta: Generar oportunidades de ventas.
Estas son algunas de las responsabilidades que debería tener esa persona:
Definir las oportunidades potenciales: Debe trabajar con el gerente de ventas para desarrollar un criterio de lo que constituye una oportunidad potencial.
Crear contenido en línea: Crear contenido en línea (webinars, artículos, guías, etc.) para ser una forma de capturar oportunidades. Por ejemplo, puedes tener un webinario para tus clientes potenciales sobre temas que les interesen. Este contenido debería ser optimizado para los motores de búsqueda (SEO) y ser compartido en las redes sociales.
Implementar una estrategia de eventos: Organizar eventos que generen oportunidades al asociarse con organizaciones locales. Estos eventos pueden servir como talleres que contengan el contenido en línea mencionado anteriormente.
Hacer análisis y reportes: Esta persona debe analizar las distintas campañas generadoras de oportunidades para ver cuales son las que producen los mejores resultados. Al menos una vez al mes, el Especialista en generación de oportunidades debería juntar los informes analíticos para ver qué campañas de marketing generan las mayores oportunidades y cuales no están dando tan buenos resultados. De esta forma, el dinero y el esfuerzo pueden ser recolocados en los canales de marketing más efectivos.
Con radionotas
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